Visionalistアクティブリードの導入事例～ 営業効率が以前より3-5倍向上 ～
本事例は、Visionalistアクティブリードを導入頂いた、法人向け有料セミナーの事業を展開している企業様に、導入の経緯と、どんな施策を行い、どんな結果が出たかを伺ったものです。
導入前のお客様の抱える課題
♦ 定員に達しない有料セミナーがある。
♦ 有料セミナーに興味があるかどうか分からないまま、営業が電話をかけるため効率が悪い。
♦ 数回のメール配信には、不人気イメージが定着するリスクがある。
Visionalistアクティブリードの活用方法
♦ 自社で保有されている見込客リストへ、有料セミナーの開催案内をメールで配信
♦ メール配信対象者からWebサイトへ訪問された方を抽出し、有料セミナーの参加案内の電話コールを実施されました。
導入効果
♦ 当社へ興味をもたれている方だけを対象に電話できるため、営業にかかる時間を短縮でき、効率的に集客できました。
♦ Webサイトへの訪問回数と申込み確度の関連性が明らかになり、有料セミナーの売上予測の目安が事前に立てられるようになりました。
集客活動を効率化するために
――どのような課題を抱えていましたか？
当社の事業の一つとして、ビジネスマン向けの有料セミナーを行っています。有料セミナーを開催する時は、まず顧客リストに告知メールを送ります。メールだけで定員が埋まればいいのですが、そのようなことは少なく、メール告知後に電話をかけて参加を促しています。ただ安価な商材（数万円）ですから営業が動くと逆に赤字になってしまう可能性もあり、どう効率的に実施するかが悩みどころでした。
この業務での課題は、まずコールが非常に非効率なことです。電話をかける相手は個々の営業が判断していますが、選定根拠はありませんし、コール相手がそのセミナーに興味あるかどうかわからないまま電話をかけています。電話をかけた相手が偶然そのセミナーに興味を持っていることもゼロではありませんが、ほとんどが断られ続けるのが普通です。 断られ続けると、営業も人の子ですからやはり疲弊します。そして何より、電話した相手の方が弊社に対してネガティブなイメージを持ってしまうのでは、と不安になることもあります。私も色々な会社から営業電話が来ますが、私は全然興味ないのに話し続けられたり、無理やりアポイントを取ろうとする営業さんのいる会社は、正直イメージが悪いです。こういう体験がありますので、弊社が相手の方に悪いイメージを与えていないか気になります。
では電話ではなく、再度全員にメールを送れば良いという考えもあると思います。ただこの方法はこの方法で問題があり、同じセミナー案内を繰り返すことで、そのセミナーに人気がないと思われてしまったり、メール購読を止められるリスクなどがありますので、再度全員へのメール告知はできるだけ控えております。 一部の方に限って送る方法もありますが、では誰に送ればよいか、という部分においては何も根拠がなく、判断ができないのが正直なところでした。
――Visionalistアクティブリードをご利用頂いた理由は？
以前はセミナー数もは少なかったのですが、最近ではおかげさまでセミナー数も増え、いわゆる顧客リスト数も増えております。その結果、セミナー集客に時間がかかりすぎていました。
そんなときにVisionalistアクティブリードの話を伺いました。Visionalistアクティブリードの話を伺った時、このセミナー告知ページで使えそうだと思いました。申込みに至らない方を細分化してランク付けすることで、コールの優先順位付けできそうだと感じましたし、また、セミナーに人が集まらないときに何が原因か推定する材料になりそうだとも感じました。
営業効率が以前と比べ5倍近く向上
――Visionalist アクティブリードをご利用され、どのような効果がでましたか？
まだ導入して3週間程度ですが、非常に良い効果が出ています。Visoinalistアクティブリードは、営業活動に直接役立つという意味で、非常に効果を得やすいですね。
まず1つ目として、営業効率はかなり良くなりました。厳密に以前と比較したわけではないので感覚値ですが、3倍から5倍くらいはよいのではないでしょうか。一番大きな効果は、営業が進んで電話を掛けるようになったことです。
Webサイトの紹介ページを見た方、つまりそのセミナーにある程度興味ある方だけをフォローしますので、非常に営業効率が良いです。先日実施したセミナーの場合、数千件のリストに対してメール告知を行い、Visionalistアクティブリードでリストアップされたのが約120件でした。この方々に集中してフォローを行いました。
営業効率で言いますと、やはりアポ率や申込率が高いです。また思いのほか効果を感じるのが、無駄なコンタクトをせずに済むことです。Visionalistアクティブリードでリストアップされなかった方は、その時点で興味がないわけですから、電話をかけてもダメな確率が高いでしょう。
電話をかけたときお客様側に警戒心がなく、お客様の反応が良いので非常に話しやすいですし、お客様との信頼醸成を生み出す電話になりやすいですね。普通の営業電話だと、こちらから説明を始めるので、やはり営業営業したある種押し付けがましいトークになってしまいますが、Visionalistアクティブリードでリストアップされたお客様の場合、「そういえばあのセミナーだけど」という具合に、お客様の方から話を振って頂くこともあり、こうなると本当に話しやすいです。
2つ目の効果は、セミナーの売上の予測や目安がある程度事前に立てられることです。
これまでは、セミナーは最後の最後になるまで売上が読めませんでした。セミナー前日に申し込まれるお客様もいらっしゃいますし。しかし、
Visionalistアクティブリードを見ることで、ある程度の売上予測ができるようになりました。なぜかというと、セミナー告知ページを閲覧される回数によって、お客様の状況やその後の受注率がある程度判別つくからです。
3回見た方はまず申し込まれます。5回とか6回とか見た方は、ご本人は申し込みたいのだけれど、社内稟議や上司の説得に困っているケースが大半でした。2回見た方は、申し込まれるかどうかのラインです。
こういった数字がセミナー告知後1週間程度で把握できますので、最終的な数字がある程度予測できます。これは経営上非常にメリットがありますね。
3つ目の効果は、個々のセミナー内容のニーズ把握ができることです。
これまでは、個々のセミナーの最終申込数だけを把握していました。言い換えると、そのセミナー内容自体に全くニーズがないのか、ニーズはあるけど申込みがないのかなど、把握できていない状態でした。Visionalistアクティブリードのデータから、セミナー内容を変えるべきか、価格を変えるべきか、告知メール内容を変えるべきか、営業をがんばるべきか、判別する為の参考情報を得られています。
あとは、普段コンタクトできていない重要顧客へのコンタクトのきっかけになります。セミナー告知を理由に電話をかけるわけですが、一定の興味があることがわかっているので、営業としてはストレスの低い電話になりますし、事前に何をどう話そうか準備できるわけです。
サイト訪問数が判断材料として非常に重要
――どのようなフォローを行っていますか？
Visionalistアクティブリードがリストアップした中で、営業が過去コンタクトしたことがある方に対しては、基本的には担当営業が電話で連絡を取ります。お客様との関係性によって、セミナーのフォローアップを行ったり、ふと電話をかけたような形をとったりしています。 営業が過去コンタクトしたことがない方に対しては、基本的にメールでのフォローを行います。個別メールを送る場合もあれば、全体に送るようなトーンのメールの場合もあります。メールや電話の内容はまちまちで、まさに試行錯誤を行っている最中です。
Visionalistアクティブリードを使う中で、申込みに至るプロセスや状況というものがわかってきました。例えば担当者クラスの方の場合は、セミナーページを1回見て興味を持ち、少しの間考えて、もう1度セミナーページを見て参加しようと決め、稟議にセミナー内容を添付する為に3回目見にくるとか、そういった流れのようです。申込みに至るプロセスの中で、どう自分を納得させるか大事だと思います。その為、ページを見た回数というのは判断材料として非常に重要ですね。
利用範囲を拡大
――今後どのように活用したいですか？
今は有料セミナーのみで利用しています。セミナーで効果を確かめることができたので、次はもっと高額商材に対してうまく活用していこうと思います。 BtoBの営業活動において、今後ホームページと実際の営業との連動は重要になってくると思います。商材の説明コンテンツをもう少し拡充し、そこにVisionalistアクティブリードを仕込んでいくことはやっていきたいですね。
このまま使いやすいツールとして
――デジタルフォレストに期待することは？
Visionalistアクティブリードは、ツールやデータが重要なわけではなく、抽出されたデータに対して私たちマーケティング担当や営業担当がどういったアクションをとるかが重要です。その為、データ抽出までは限りなく楽なほうが良いです。一般的に、こういったソフトウェアはバージョンアップするとどんどん使いづらくなることが多いです。Visionalistアクティブリードはそうならないよう、今のライトな使い勝手のままにしておいてください。
Visionalistアクティブリードについてご不明な点があれば、お気軽に下記お問い合わせフォームよりご連絡ください。
