Column / News Letter



Webマーケティングトレンド通信 2012年9月号

Webで売上UPしているB2B企業が使っている3つの仕組み

1. 最終売上(リアルコンバージョン)に対するWeb貢献を可視化しよう

B2BとB2Cの最大の違いは、B2BビジネスではWebサイト上で商談が完結することはほとんどない、ということです。 インターネット時代になっても、やはり商談のクロージングは営業が行います。
そこで課題となるのが、「Web施策は本当に売上(リアルコンバージョン)に貢献していたのか?」 「リアルコンバージョン向上のために、Webをどう改善すれば良いのかがわからない」ということです。
B2Bのマーケ部門としては改善の余地ありとは思うものの、経営層からの、「この施策、本当に売上に効果あったの?」もしくは、 「効果があるの?」という問いに対して決め手の説得材料がなく理解を得られない、という壁にぶつかります。
この課題を解決するための第一歩が、【最終売上に対するWeb貢献の可視化】です。
Visionalistのデータ紐付け機能を利用し、CRMと共有できるIDを登録することで、 売上と初回広告や訪問者行動を紐付けて分析・報告することができるようになります。

Webコンバージョンとリアルコンバージョンを紐付けて分析した事例はこちら

2. いままさに興味を持っている見込み客=ホットリストを作成しよう

マーケティング部門と営業部門の効率的かつ効果的な連携は多くのB2B企業にとって悩みの種ですが、 Webサイトや展示会などで獲得したセールスリードを営業部門に有効活用してもらえる方法があります。
「Visionalistアクティブリード」を活用すれば、見込み客のWebサイトでの行動を捉え、 どんな製品やサービスにどの程度興味を持っているかが見極められるため、優先順位やアプローチ方法の検討や、 フォローすべき対象者だけを絞り込むことが可能となります。
例えば、以前受注には至らなかったお客様が、半年後に再びWebサイトに訪れて、新製品の情報を見ているのをとらえて、 電話でご挨拶と新製品のご紹介をする、といったアクションをとることができます。 また、メルマガを配信して、クリックしているお客様に電話することもできます。
セミナーや展示会、Web問合わせで集めた膨大なリード全てにローラーをかけてニーズを把握し、 提案~受注へとつなげる労力が大幅に削減でき、売上アップに役立ちます。
シンプルな機能ですので、アクセス解析の知識のまったくない営業の方にもご利用いただける点でもご好評をいただいております。

3. Web施策が効いてるかを効率的に把握しよう

Webサイトの通常運用においては、効率的に訪問者の傾向や効果を把握したいものです。
Visionalistには、カテゴリ集計やフォーカス分析等、Web施策効果を効率的にチェックする機能があります。

カテゴリ集計

例えば、B2B訪問者の行動として、以下のようなパターンがあります。

既存客:トップページ→サポート情報→コンタクト情報
見込み客:トップページ→事例→企業メッセージ
競合:トップページ→顧客一覧→採用情報のページ

これらに対応するページ群をカテゴリとしてまとめて集計することで、自社サイトの訪問者傾向と対策が見えてきます。
Visionalistでは、ディレクトリ単位、コンテンツ単位、主要コンテンツの抜粋などの単位で指標が把握でき、状況に応じて柔軟な集計が可能です。

フォーカス分析

サイトに公開している商材すべてではなく、事業部で取り扱う商材だけに特化した分析を行いたいが、 膨大なデータからその情報を抽出し、有効な分析結果を導き出すためには時間と手間がかかってしまう・・・。
そんな課題を解決するのがVisionalistフォーカス分析です。
Visionalistのユーザーであれば、計測タグなどの再設定や変更をせず製品フォーカス、部門フォーカス、 デバイスフォーカスなど、特定分野にフォーカスした分析結果をすぐに確認することができます。 フォーカスした内容については、Visionalistの全機能を利用することができます。 また、初めてご利用のユーザーでも簡単な設定で、フォーカス分析が可能です。

フォーカス分析はこちら

Visionalistについてご不明な点があれば、お気軽に下記お問い合わせフォームよりご連絡ください。

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2012年9月発行の記事

B2BビジネスにおけるWeb解析について


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